Ближайшая группа:
language
Дата начала: 10.11.2020
access_time
16 академических часов
playlist_add_check
11 модулей
spellcheck
Очно в группе | Онлайн-обучение
terrain
Удостоверение о повышении квалификации

Стоимость обучения 9 750 

Записаться
Записаться

Пройдя обучение, Вы приобретёте умения и навыки ведения эффективных переговоров с клиентами при продаже логистических услуг.

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия преподавателей и слушателей. В ходе обучения моделируются реальные рабочие ситуации.

Что даст Вам обучение на данном курсе?

  • Вы получите схему построения результативных переговоров и соотнесёте её со своим личным опытом, и опытом других участников тренинга.
  • Разберете алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг.
  • Отработаете приемы влияния на клиента в переговорах, для достижения нужного результата.

По окончании обучения Вы сможете:

  • Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков.
  • Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей.
  • Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом.
  • Управлять ходом переговоров.
  • Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги.
  • Отрабатывать возражения клиентов и вести торг.
  • Оформлять и контролировать договорённости.
  • Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Данный курс будет интересен логистам, специалистам по продажам логистических услуг, руководителям отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.

Во время обучения Вы узнаете:

Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»

  • Понятия «продажа». Пять этапов продаж.
  • Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента.
  • Цели в продажах и их отличие от задач. Виды продаж.

Практикум: «Выявление потребности»

1 ак.ч.

Телефонные переговоры при продаже услуг

  • Постановка целей телефонного звонка клиенту (основы телемаркетинг).
  • Подготовка к «холодному» звонку.
  • Для чего клиент ставит секретарский барьер.
  • Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
  • Принятие клиентом решения о встрече или договору продажи логистических услуг.

Практикум: «Обход секретаря».
Моделирование: «Телефонный звонок. Составление скрипта».

2 ак.ч.

Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг

  • Подготовка к встрече.
  • Стили ведения переговоров. Преимущества и недостатки каждого из стиля. Тест своего переговорного стиля.
  • Чего хочет клиент? Фокусы языка при выявлении потребности клиента.
  • Аргументация, ориентированная на клиента.
  • Результативная работа с возражениями клиентов. На каких этапах возникает возражение? Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании.
  • Фиксация и оформление договорённостей. Особенности контракта логистических услуг.

2 ак.ч.

Подготовка к встрече и переговорам

  • Постановка целей и формирование задач встречи.
  • Что и как готовим к встрече (портфель документов, материалы).
  • Определение критериев принятия клиентом решений. Типаж клиента.

1 ак.ч.

Деловой этикет, правила ведения любых переговоров

  • Создание доверительных отношений с клиентом. Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.
  • Правила поведения на встрече. Техники влияния и убеждения.
  • Как представить свои конкурентные преимущества. Манипуляция и противостояние методам манипулирования.

Практикум: «Здравствуйте, вы сделали правильный выбор!».

1 ак.ч.

Выяснение потребностей клиента. «Топим лёд».

  • Виды вопросов и правила их использования
  • Вопросы как инструмент управления переговорами. Метапрограммные вопросы.
  • Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента.
  • Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента.

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов».
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…».

2 ак.ч.

Аргументация, ориентированная на клиента

  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
  • Алгоритм успешной аргументации.

1 ак.ч.

Преимущества транспортно-логистических услуг

  • Сокращение затрат и времени доставки.
  • Оптимизация запасов на складах клиента.
  • Минимизация вложения в запасы.

 

1 ак.ч.

Работа с возражениями клиентов при продаже логистических услуг

  • Причины возражений клиентов.
  • Готовые кейсы логистических решений.
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.

Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!».

2 ак.ч.

Решение клиента

  • Методы подведения клиента к решению. Аргументирование.
  • Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами.
  • Фиксация договоренностей.
  • Ориентация клиента на долговременное сотрудничество.

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…».

2 ак.ч.

Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике

  • Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи. Пошаговая инструкция.
  • Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг.
  • Работа с рекламациями.
  • Клиентоориетированный сервис.

1 ак.ч.

Очное обучение в группе

16 ак. ч.

Ближайшие группы:

даты

Даты

время

Время

цена

Скидка

место

Место занятий

преподаватель

Преподаватель

10-19

ноя  ноя

2020

18:30 — 21:45

будни

вт ср

Очно
9 750 руб.
Online
7 250 руб.

м. Бауманская
Бакунинская, 69

Королева К.А.
Королев В.С.

Преподаватели:

Королев Виктор Сергеевич

Эксперт-практик, бизнес-тренер и консультант по закупкам, логистике, внешней экономической деятельности, категорийному менеджменту и управлению цепями поставок.

Виктор Сергеевич специализируется на следующих направлениях: внешнеэкономическая деятельность и таможенный менеджмент, международная логистика, оптимизация бизнес-процессов в логистике, перевозка опасных грузов, оптимизация складской логистики и управление складом, транспортная логистика, автоматизация логистических процессов (WMS, TMS), роботизация.

Профессиональный опыт: «VKS-group», директор. «Медоборы», директор департамента логистики. «BelWest», директор управления складской и транспортной логистики. «Престиж-ТЛК», директор. «Система», руководитель управления логистики. «Пауэр Интернейшнл», руководитель отдела логистики. «Химресурсы», руководитель отдела логистики . «МАЙ», начальник таможенного отдела. Британские авиалинии грузовой отдел, начальник транспортного отдела.

Обучение проводит ярко и увлекательно, с использованием интересных примеров из собственной практики. На занятиях Виктор Сергеевич учит всегда думать о результате, поддерживает слушателей в их стремлении расти и развиваться.

За время своей преподавательской деятельности он подготовил множество специалистов, успешно работающих в российских и иностранных компаниях. Среди его выпускников сотрудники таких известных организаций как ЭкоНива, Норникель, Кессборер, Faber, Сервье, Зуцер хемтех, Сизур, Уралхим, Доширак Коя, Инград, Лада Инжиринг, Рено-Ниссан, Газпром.

Королева Ксения Александровна

Эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов, бизнес-тренер и консультант по продажам, управлению производством, коммуникациям, управлению персоналом, оценке, закупкам.

Преподаватель открытых и корпоративных программ, в том числе авторские тренинги для руководителей, директоров по персоналу и развитию в компаниях: Росатом-про, Парижанка», Bi -org, Альфабанк, Сбербанк консультант, Импексбанк, Bosch and Siemens Россия, Авилон-групп, BMW, Леруа Мерлен, Poly Pak, BelWest, Marko и многих других.

Сертифицированный мастер НЛП (сертификат «Certified master NLP»)
Сертифицированный тренер международной категории (Pucelik Consulting Grup., PhD R.Franklin Pucelik),
Сертифицированный тренер международной категории «Association trainer NLP» (Erickson University International (Canada), PhD Merelin Atkinson),
Сертифицированный коуч и бизнес-тренер (CERTIFIED PROFESSIONAL MASTER AND TRAINER of Coaching&Business Trainer, Certified Executive coach ICC).

Документы об окончании:

Удостоверение о повышении квалификации

Сертификат установленного
образца

Сертификат международного
образца

Для получения удостоверения необходимо предоставить диплом о высшем или среднем профессиональном образовании.

Стоимость обучения: 9 750р.

chat_bubble_outlineОтзывы слушателей курса

Отзывов пока нет.

Будьте первым, кто оставит отзыв: “Специалист по продаже транспортно-логистических услуг”